ポイントシステムとは？
ポイントシステムとは、商品やサービスの購入・利用に応じてポイントを付与し、貯まったポイントを次回以降の買い物などで使用できる仕組みです。
日本では、Amazonポイントといったモール型ECサイトのポイントや、楽天ポイント・Pontaポイント・dポイントなどプラットフォームを横断して使えるポイントが広く普及しています。これに加えて、多くの企業・ブランドが、ECで独自のポイントシステムを展開しています。
一般的に、顧客にとってポイントは「貯めて次回の購入時に使えるお得なシステム」なので、企業・ブランドが実施する場合も単なる値引きツールとして捉えがちです。しかし、実際には独自のポイントシステムを導入することによって、値引き効果に限らないさまざまな効果があります。
本記事では、ポイントによってどのような効果があるのかについて紹介します。
企業・ブランドの独自のポイントがもたらす効果とは？
企業・ブランドの独自のポイントがもたらす効果には、主に以下があげられます。
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ポイント値引きによって、追加購入やリピート購入が増える
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会員登録やアンケート回答によって顧客情報を集めることができる
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メルマガやモバイルアプリのインストールによってコミュニケーション手段が増える
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既存顧客の口コミが新しい顧客を連れてきてくれる
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ポイント情報の通知が自然な会話のきっかけになる
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特別な特典との交換で、より深い関係値を築くことができる
ポイント値引きによって追加購入やリピート購入が増える
ポイントを値引きとして利用できることは、購入を促進する効果があります。顧客は貯まったポイントを購入時に利用することで、当初の予算以上の商品が検討にあがったり、追加で商品を購入したりすることが期待できます。
さらに、ポイントはクーポン配布などの単純な値引きとは異なり、顧客自身が購入やその他のアクションを通じて獲得する必要があります。そのため、自身の努力で貯めたポイントを無駄にしたくないという心理が働き、ポイントを使うための再来店や追加購入にも繋がります。
会員登録やアンケート回答によって顧客情報を集めることができる
ポイントをインセンティブにして顧客のアクションを促すことで、顧客情報を収集することができます。
例えば、会員登録でポイントを付与することで、ゲスト購入ではなく会員登録をして購入する顧客が増加します。これによって、継続的な顧客データの収集が可能です。
また、顧客アンケートの回答によりポイント付与することで、ゼロパーティデータを効率的に収集できる効果があります。アンケートで収集したデータは各顧客に紐づけて分析を行うことで、該当顧客へのパーソナライズされたレコメンドの他、マーケティング施策や商品開発に活かすことができます。
メルマガやモバイルアプリのインストールによってコミュニケーション手段が増える
また、ポイントを顧客アクションのインセンティブにすることで、顧客とのコミュニケーション手段を増やす効果もあります。メルマガの登録・LINE連携をすることによって、顧客に定期的に情報発信を行うことができ、企業・ブランドの認知を維持することができます。
また、プッシュ通知などが使えてコミュニケーション手段として注目されているモバイルアプリについても、インストールでポイントを付与することでインストール数の増加が期待できます。
既存顧客の口コミが新しい顧客を連れてきてくれる
ポイントを活用すると、既存顧客の声を通じて新規顧客が企業・ブランドを認知するといった、集客効果も得られます。例えば、レビュー投稿は実際に購入した顧客の生の声になるため、新規顧客の購入を後押しする要素になります。レビュー投稿に対するインセンティブにもポイントを使うことが可能です。
さらに、商品情報のSNSシェアによってポイントを付与することで、既存顧客のネットワークに対して自然な情報拡散が期待できます。特に知人からの紹介は、情報の信頼性があるため、高い購入率も見込めます。
ポイント情報の通知が自然なコミュニケーションのきっかけになる
ポイントに関する情報は顧客にとって価値のある情報として自然に受け止められやすく、コミュニケーションのきっかけになるといった効果があります。例えば、自身のポイント数や失効間近のポイント数についての通知は「自分ごと」として認知されやすく、開封してもらったり、そのまま再来店してもらいやすくなります。偶然の訪問から、再購入することも珍しくありません。また、誕生日ポイントなど、年に1回必ずコミュニケーションを図れるような施策も効果的です。
さらに、ポイントによるキャンペーンは不定期に開催しても違和感がありません。そのため、季節のイベント以外でもポイント2倍キャンペーンなど、ポイントを絡めたキャンペーンを打つことで、定期的に認知してもらう効果があります。
特別な特典との交換で、より深い関係値を築くことができる
ポイントの利用方法は、値引きだけではありません。ポイントと特別な特典と交換できるようにすることで、顧客のロイヤリティが向上してより深い関係値を築く効果もあります。
例えば、非売品やノベルティと交換できれば、通常では手に入れることができない特別感を演出することができます。交換するためにポイント集めをする顧客も出てくるかもしれません。
また、イベントへの招待や体験型のサービスと交換することで、顧客と直接コミュニケーションを取ることができたり、感情的な結びつきを強化することも可能です。
ポイントシステムは活用方法によって効果が最大になる
このように、ポイントシステムは値引きによる購入率を増加するだけではなく、活用方法によって顧客の深い理解やコミュニケーションのきっかけ、新しい顧客をつれてきてくれるなどの効果が得られることを紹介しました。しかし、これらはただ単に導入するだけではなく、企業やブランドに合わせて活用をしなければなりません。
例えば、商品単価が低めの企業・ブランドは少額のポイントでも再購入の動機づけになるため、基本的な還元率での運用で十分効果が期待できます。一方で、高額商品を扱う場合は、ポイントによる値引きの効果は限定的になります。そのため、ポイントの還元率などを調整するか、アイテムと交換できるようにする、会員ランクも組み合わせるといった工夫が必要です。
また、ポイントの利用方法を値引きにしている場合は、収益性への配慮が必要です。一度決めたシステムを変えることは容易ではないため、平均商品単価や想定購入単価を十分に確認した上で、許容できる値引き率を慎重に検討し、適切なポイント付与率や付与額を設定することが重要です。
リワイアでは、Shopifyでポイントシステムを導入できるポイントアプリ「どこポイ」を提供しています。また、ポイントシステムを含めたメンバーシッププログラムの設計を複数のパターンに分け、希望のパターンを選択いただくことで簡単に導入できるようサポートも実施しています。
ポイントシステム、並びにメンバーシッププログラムの導入をご検討中の場合は、お気軽にご相談ください。
